Zusammenfassung des Buches: Strategien für erfolgreiche Verhandlungen

Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work & Life von Stuart Diamond ist ein aufschlussreicher Leitfaden, der betont, wie wichtig es ist, die eigene Position zu verstehen, eine klare Strategie zu entwickeln und bei Verhandlungen die richtige Einstellung beizubehalten. Diamond argumentiert, dass erfolgreiche Verhandlungsführer über drei wesentliche Eigenschaften verfügen: sich ihrer Haltung zu bestimmten Themen bewusst zu sein, eine klar definierte Strategie zur Erreichung ihrer Ziele und eine positive mentale Herangehensweise.

Das Buch untersucht verschiedene Verhandlungsszenarien und skizziert effektive Strategien, wobei der Schwerpunkt auf den psychologischen Aspekten der Verhandlung liegt. Diamond bietet praktische Werkzeuge, die es den Lesern ermöglichen, sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Kontext erfolgreich zu verhandeln, und betont, dass das Verständnis der Perspektive der anderen Partei und Anpassungsfähigkeit entscheidend für das Erreichen günstiger Ergebnisse sind.

Verhandlungsformen

Diamond identifiziert vier verschiedene Arten von Verhandlungen, die jeweils unterschiedliche Ansätze erfordern:

• 1. Einfache Einkäufe: Hierbei handelt es sich um Verhandlungen über einen einzelnen Gegenstand, beispielsweise den Kauf eines Autos. Wenn ein Käufer beispielsweise über den Preis eines Autos verhandelt, kann er sich auf die Recherche der Marktpreise konzentrieren, um ein besseres Angebot zu erzielen.
• 2. Multi-Issue-Verhandlungen: Dies geschieht, wenn mehrere Artikel gleichzeitig verhandelt werden, beispielsweise der Kauf verschiedener Geräte. Hier kann ein Käufer einen Mengenrabatt aushandeln, indem er Interesse am Kauf mehrerer Produkte auf einmal zeigt.
• 3. Kostenlose Dienstleistungen: In Situationen, in denen eine Partei eine Dienstleistung ohne Bezahlung anstrebt, beispielsweise die Aushandlung kostenloser Reparaturen bei einem Mechaniker, könnte der Verhandlungsführer seine Loyalität als Kunde hervorheben und den Mechaniker davon überzeugen, auf Gebühren zu verzichten.
• 4. Verhandlungen mit Dritten: Hierbei handelt es sich um Verhandlungen im Namen einer anderen Person, beispielsweise wenn ein Elternteil im Namen seines Kindes über ein Gehalt verhandelt. Die Eltern könnten für ein höheres Gehalt plädieren, basierend auf den Fähigkeiten des Kindes und den Branchenstandards.

Verhandlungsmöglichkeiten

Diamond beschreibt verschiedene Verhandlungsmethoden:

• 1. Zwang: Macht einsetzen, um Compliance zu erzwingen. Obwohl diese Methode zu sofortigen Ergebnissen führen kann, schadet sie häufig Beziehungen. Beispielsweise könnte ein Manager damit drohen, Boni einzubehalten, um die Einhaltung der Vorschriften durchzusetzen.
• 2. Überzeugung ohne Macht: Jemanden überzeugen, ohne Autorität auszuüben, effektiv, wenn die emotionalen Bindungen schwach sind. Beispielsweise kann es effektiver sein, einen Kollegen anhand von Fakten und Zahlen von der Realisierbarkeit eines Projekts zu überzeugen, wenn keine starken emotionalen Bindungen bestehen.
• 3. Einfluss durch Perspektive: Hierbei geht es darum, die Emotionen oder das logische Denken anderer anzusprechen. Wenn beispielsweise politische Änderungen diskutiert werden, kann ein Verhandlungsführer emotionale Geschichten verwenden, um die Auswirkungen einer Entscheidung auf das Leben von Menschen zu veranschaulichen (Pathos), und gleichzeitig Daten (Logos) präsentieren, um seine Argumentation zu untermauern.

Wichtige Tools für Verhandlungen

Diamond hebt sechs oft übersehene Verhandlungstools hervor:

• 1. Seien Sie leidenschaftslos: Behalten Sie die Objektivität bei, um effektiv zu verhandeln. Wenn Sie beispielsweise während einer hitzigen Diskussion ruhig bleiben, können Sie die Verhandlungen auf Kurs halten.
• 2. Bereiten Sie sich gründlich vor: Kennen Sie Ihre Ziele und die Position der anderen Partei. Informieren Sie sich vor einer Gehaltsverhandlung über Branchenstandards, um Ihre Argumente zu untermauern.
• 3. Finden Sie den Entscheidungsträger: Stellen Sie sicher, dass Sie mit jemandem verhandeln, der die Entscheidungsbefugnis hat. Stellen Sie bei Vertragsverhandlungen sicher, dass Sie sich an einen leitenden Angestellten wenden, nicht nur an einen Projektmanager.
• 4. Konzentrieren Sie sich auf Ziele und nicht darauf, wer Recht hat: Halten Sie das Gespräch auf das Erreichen gemeinsamer Ziele ausgerichtet. Konzentrieren Sie sich beispielsweise bei einem Teamprojekt darauf, das Projekt abzuschließen, anstatt über einzelne Beiträge zu streiten.
• 5. Stellen Sie menschlichen Kontakt her: Stellen Sie eine Beziehung her, um Vertrauen aufzubauen. Sich die Zeit zu nehmen, die andere Partei kennenzulernen, kann zu erfolgreicheren Verhandlungen führen.
• 6. Erkennen Sie die Position der anderen Partei an: Die Wertschätzung ihres Beitrags kann zu einer kooperativeren Atmosphäre führen. Beispielsweise kann die Anerkennung der Einschränkungen eines Lieferanten während einer Verhandlung zu flexibleren Konditionen führen.

Verhandlungsstile

Diamond kategorisiert fünf Hauptverhandlungsstile, die jeweils für unterschiedliche Kontexte geeignet sind:

• 1. Durchsetzungsfähig: Dieser Stil zeichnet sich durch eine feste Herangehensweise an Verhandlungen aus. Beispielsweise könnte ein Verkäufer aufgrund des Produktwerts selbstbewusst auf einen höheren Preis drängen.
• 2. Kollaborativ: Konzentriert sich auf die Zusammenarbeit, um gegenseitigen Nutzen zu erzielen. Beispielsweise könnten zwei Unternehmen zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Marketingkampagne zu erstellen, von der beide Seiten profitieren.
• 3. Kompromisse eingehen: Beinhaltet die Suche nach einem Mittelweg. Beispielsweise könnten sich beide Parteien bei einer Gehaltsverhandlung auf eine etwas niedrigere Gehaltserhöhung als ursprünglich angestrebt einigen, um sich auf halbem Weg zu treffen.
• 4. Vermeiden: Dieser Stil beinhaltet das Umgehen der Verhandlung. Ein Mitarbeiter kann sich beispielsweise dafür entscheiden, seinen Vorgesetzten nicht wegen einer Gehaltserhöhung zu konfrontieren, um Konflikte zu vermeiden.
• 5. Entgegenkommend: Dieser Stil stellt die Bedürfnisse der anderen Partei in den Vordergrund. Beispielsweise kann ein Anbieter zustimmen, seine Preise zu senken, um eine gute Beziehung zu einem langfristigen Kunden aufrechtzuerhalten.

Grundlegende Verhandlungsstrategien

Diamond identifiziert zwölf wesentliche Strategien für erfolgreiche Verhandlungen:

• 1. Ziele sind von größter Bedeutung: Priorisieren Sie Ihre Ziele immer. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, ein Projekt zu sichern, konzentrieren Sie die Diskussionen darauf, dieses zu erreichen.
• 2. Es geht um sie: Verstehen Sie die Perspektive der anderen Partei, um sie effektiv zu überzeugen. Wenn Sie beispielsweise mit einem Kunden verhandeln, stellen Sie Fragen, um dessen Prioritäten herauszufinden.
• 3. Leisten Sie emotionale Zahlungen: Wenn die Emotionen hochkochen, zeigen Sie Mitgefühl mit der anderen Partei. Während eines Konflikts kann beispielsweise die Anerkennung ihrer Frustrationen die Spannung abbauen.
• 4. Jede Situation ist anders: Passen Sie Ihren Ansatz an jede einzelne Verhandlung an. Eine Strategie, die für einen Kunden funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für einen anderen.
• 5. Inkrementell ist am besten: Machen Sie kleine Schritte, anstatt große Anforderungen zu stellen. Bitten Sie beispielsweise bei Gehaltsverhandlungen zunächst um eine kleine Erhöhung, bevor Sie größere Wünsche ansprechen.
• 6. Ungleicher Handel: Identifizieren Sie, was jede Partei unterschiedlich schätzt, und handeln Sie entsprechend. Wenn Ihnen beispielsweise flexible Arbeitszeiten wichtiger sind als ein höheres Gehalt, schlagen Sie Ihrem Arbeitgeber diesen Tausch vor.
• 7. Finden Sie ihre Standards: Machen Sie sich mit ihren Richtlinien und Präzedenzfällen vertraut, um Ihre Verhandlungen zu informieren. Wenn Sie beispielsweise die typische Gehaltsstruktur eines Unternehmens kennen, können Sie sich bei Ihren Gehaltswünschen darauf stützen.
• 8. Seien Sie transparent und konstruktiv: Vermeiden Sie Manipulationen; Seien Sie ehrlich im Umgang. Legen Sie beispielsweise Ihre Budgetbeschränkungen offen, wenn Sie mit Lieferanten verhandeln.
• 9. Kommunizieren Sie klar: Fehlkommunikation kann Verhandlungen zum Scheitern bringen. Formulieren Sie Ihre Bedürfnisse deutlich, um Missverständnisse zu vermeiden.
• 10. Finden Sie das wahre Problem: Identifizieren Sie zugrunde liegende Probleme, die möglicherweise zu Reibungen führen. Wenn ein Partner beispielsweise zögert, kann die Untersuchung seiner Bedenken tiefer liegende Probleme aufdecken, die angegangen werden müssen.
• 11. Nehmen Sie Unterschiede an: Nutzen Sie unterschiedliche Perspektiven, um die Kreativität in Verhandlungen zu steigern. Beispielsweise können vielfältige Teams in Verhandlungen innovativere Lösungen generieren.
• 12. Bereiten Sie sich vor und üben Sie: Erstellen Sie eine Strategieliste und üben Sie sie, um Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern. Das Üben mit einem Kollegen kann dabei helfen, Ihren Ansatz zu verfeinern.

Fragen zum Nachdenken: Nachdenken und verbessern

Berücksichtigen Sie beim Anwenden der Strategien aus Getting More die folgenden reflektierenden Fragen:

• Wie können Sie Ihre Ziele klären, bevor Sie eine Verhandlung beginnen?
• Welche Strategien können Sie nutzen, um die Perspektive der anderen Partei besser zu verstehen?
• Wie können Sie emotionale Intelligenz bei Verhandlungen einsetzen?
• Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation klar und konstruktiv ist?
• Welche Schritte können Sie unternehmen, um Unterschiede in den Verhandlungssituationen zu berücksichtigen?

Buchanalyse: Umsetzbare Erkenntnisse und praktische Anwendungen

Getting More bietet einen umfassenden Rahmen für die effektive Führung von Verhandlungen. Indem Diamond sich darauf konzentriert, Perspektiven zu verstehen, sich gründlich vorzubereiten und emotionale Intelligenz einzusetzen, stattet er seine Leser mit den notwendigen Werkzeugen aus, um in unterschiedlichen Situationen erfolgreich zu sein.

Um diese Erkenntnisse umzusetzen, müssen klare Ziele festgelegt, die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Partei verstanden und positive Beziehungen gepflegt werden. Diese Strategien verbessern die Verhandlungsfähigkeiten und führen zu günstigeren Ergebnissen, sowohl persönlich als auch beruflich.

Praktische Übungen oder Aktivitäten: Verhandlungsgeschick üben

• Zielsetzungsübung: Definieren Sie klare Ziele für eine bevorstehende Verhandlung und identifizieren Sie potenzielle Hindernisse.
• Perspektivwechsel-Rollenspiel: Nehmen Sie an Rollenspielen teil, um zu üben, den Standpunkt der anderen Partei zu verstehen.
• Workshop zur emotionalen Intelligenz: Führen Sie eine Sitzung zum Erkennen und Bewältigen von Emotionen während Verhandlungen durch.
• Kommunikationspraxis: Bereiten Sie effektive Kommunikationstechniken mit Gleichgesinnten vor und üben Sie diese.
• Verschiedene Verhandlungsszenarien: Simulieren Sie Verhandlungen mit unterschiedlichen Stilen und Strategien, um Anpassungsfähigkeit zu entwickeln.

Schlussfolgerungen und wichtigste Erkenntnisse

• Selbstbewusstsein ist der Schlüssel: Verstehen Sie Ihre Position und Ziele, bevor Sie verhandeln.
• Beziehungen sind wichtig: Der Aufbau positiver Verbindungen verbessert die Verhandlungsergebnisse.
• Emotionale Intelligenz: Emotionen erkennen und ansprechen, um eine bessere Kommunikation zu ermöglichen.
• Inkrementeller Fortschritt: Gehen Sie Verhandlungen in überschaubaren Schritten an, um Ihre Ziele zu erreichen.
• Flexibilität ist unerlässlich: Passen Sie Ihre Strategien an den spezifischen Kontext und die beteiligten Personen an.

Bücher zum Weiterlesen

• Getting to Yes von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton: Ein grundlegender Text über prinzipielle Verhandlungsstrategien.
• Entscheidende Gespräche von Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan und Al Switzler: Techniken für den effektiven Umgang mit wichtigen Gesprächen.
• Negotiation Genius von Deepak Malhotra und Max H. Bazerman: Einblicke in die Überwindung von Hindernissen und das Erreichen brillanter Verhandlungsergebnisse.